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Mitte der 80er Jahre herrschte Goldgräber-Stimmung in der Surfbranche. Der Sport boomte, die jährlichen Verkaufszahlen von Boards und Segeln gingen allein in Deutschland in die Hunderttausende. Jede Stadt hatte mindestens einen großen Surfshop. Wer erinnert sich nicht an die Giganten wie Surf Kramer in München oder Baltic Kölln in Hamburg? In dieser Zeit tüftelte Eberhard von Osterhausen als bekennender Speed-Freak, in und außerhalb des Wassers, und Techniker an revolutionären Segeln und Boards für neue Geschwindigkeitsrekorde. Mit den Rekorden wurde es erst einmal nichts, und auch die Brettmarke „The Gun Products“ – Gun nannte man damals allgemein die schmalen Speedboards – nahm nicht so richtig Fahrt auf.
Die Highlights aus 35 Jahren Gunsails zum Durchklicken:
Doch die Idee, gute Windsurfsegel zu günstigen Preisen zu vertreiben, versprach durchaus erfolgreich zu sein. Das Kalkül dahinter: Die Segel werden direkt – ohne den Umweg über den Zwischenhändler oder Shop – an den Kunden verschickt. So spart man sich eine Marge, und verdient als Hersteller immer noch gut bei niedrigeren Preisen für den Endverbraucher. Nun befand man sich aber noch in der Prä-Internet-Zeit. Weder Amazon oder Zalando, noch DHL, Hermes oder DPD waren geboren, die Bestellung der Segel ging über das Festnetztelefon oder per Brief. Die Werbung lief ausschließlich über Anzeigen in Surf-Magazinen.
Trotzdem startete Gunsails von Beginn an durch, und die Branche schäumte. Besonders die Shops fürchteten um ihr Geschäft, einige Hersteller ließen nichts unversucht, um der jungen Firma mit dem selbstbewussten Chef das Leben schwer zu machen. Dazu gehörten auch drohende Anrufe in der surf-Redaktion, man solle gefälligst weder Anzeigen von dieser Firma annehmen noch Produkte testen. Das wären eh nur billige Kopien der Platzhirsche, hieß es. Nun kann jeder surf-Leser seit 35 Jahren sehen, wie viel Erfolg diese Drohungen hatten: Ganz im Gegenteil zur Firma nämlich gar keinen. Laut surf-Leserumfrage aus dem Jahr 2019 ist Gunsails die begehrteste Segelmarke auf dem deutschen Markt.
Aber selbstverständlich verlief der Weg von Gunsails nicht geradlinig an die Spitze. Vor allem der tragische Tod bei einem Flugzeugabsturz von Firmenchef und Mastermind Eberhard von Osterhausen im Jahr 2004 stellte eine Zäsur dar. Doch Ehefrau Petra von Osterhausen und die eingeschworene Truppe aus Anfangstagen um Jörg Müller und Rainer Sprick sowie Segelmacher Renato Morlotti meisterten die schwere Phase: Sie trieben die Marke weiter voran. Seit 2016 ist auch Petras und Eberhards Sohn Thilo voll in die Entwicklung der Produkte involviert und lenkt die Firma mit in eine neue Richtung.
Die Gunsails-Macher im Interview
Wir haben Petra, Jörg und Thilo zum Interview getroffen und über die wilden und schweren Anfangsjahre, das Geheimnis des Erfolges, die Bedeutung eines Profiteams und die Herausforderung nachhaltiger Produkte gesprochen.
Petra, du hast die Anfänge der Firma bereits mit Eberhard begleitet. Wie war das?
Eberhard war durch den großen Fred Ostermann zum Windsurfen gekommen. Eberhard war vor allem vom Speed fasziniert und experimentierte mit Guns und speziellen Segeln, die eher einer Tragfläche ähnelten. 1987 gründete er die Firma „The Gun Products“ und wollte sich erst auf Boards konzentrieren. Doch er stellte schnell fest, dass das ein schwieriges Geschäft ist – vor allem, was den Versand angeht. Denn seine Idee war, Windsurfartikel im Direktvertrieb zu verkaufen. Also entwickelte sich das Geschäft eher in Richtung Segel, und aus „The Gun Products“ wurde „The Gun Sails“. Eberhard fand dann eine kleine Segelmanufaktur in Holland, wo ein junger Mann gerade zu produzieren begann. Wir wussten ja überhaupt nicht, ob wir etwas verkaufen würden. Und dann kam die erste Anzeige im surf Magazin: winzig klein und in schwarz-weiß, in der nur „call to order“ stand. Am Tag, als das Magazin herauskam, fragte Eberhard: Ob da wohl jemand anruft? Was soll ich sagen? Wir hatten überhaupt nicht die Infrastruktur, um die große Welle aufzufangen, die dann über uns hereinbrach.
Galt das auch für die Produktion?
Zu Beginn klappte das in Holland sehr gut, allerdings überstieg die Nachfrage schnell die Kapazität der kleinen Manufaktur. Wir haben dann lange überlegt, ob wir nach China gehen soll. Das Land war zu der Zeit lange nicht so entwickelt wie heute, es war für uns ein großes Wagnis. Wir sind dann zu einem namhaften Hersteller gegangen, und Eberhard war in der Folge im Herbst immer rund zwei Monate in China und hat mit den Technikern die neuen Segel entwickelt. Eine kleine Anekdote dazu: Als wir für unseren ersten Stand auf der boot Düsseldorf auf den ersten Container aus China warteten, war Eberhard extrem nervös. Er hatte Stories gehört, dass in den Container manchmal etwas völlig Anderes als bestellt drin war. Wir hatten gerade geheiratet, aber Eberhard entschied sich dann im Dezember dafür, nach China zu fliegen und zu kontrollieren, dass die richtige Ware im Container ist. Statt mit mir auf Hochzeitsreise zu gehen.
In den Anfangsjahren gab es immer wieder den Vorwurf, ihr hättet zu der Zeit die Segeldesigns erfolgreicher Marken kopiert. Seit ihr aber mit Renato Morlotti als Segeldesigner arbeitet, ist dieser Vorwurf längst verstummt. Im Gegenteil, ihr habt viele Innovationen gebracht.
Mit Renato arbeiten wir schon sein 24 Jahren zusammen, er war ein absoluter Glücksgriff. Sein Talent war Eberhard bereits bei seinem ersten Besuch bei ihm in Mailand aufgefallen, er hat ihn sofort unter Vertrag genommen. Seither arbeitet das Team um ihn in Tarifa extrem hart und erfolgreich. Das zeigen ja auch die vielen guten Tests – das freut uns natürlich.
Hat sich dadurch auch euer Standing in der Branche verändert?
Jörg: Auf jeden Fall. Man sieht das auch auf Veranstaltungen wie beim Surf-Festival auf Fehmarn. Vor 25 Jahren hätten die uns nicht einmal einen Besen ausgeliehen, und heute haben wir ein ziemlich gutes Verhältnis und werden als gleichwertige Marke angesehen. Das hat sich schon sehr gewandelt.
2004 kam Eberhard bei einem Flugzeugunglück ums Leben. Wie veränderte diese Tragödie deine Aufgaben in der Firma?
Ich war ja immer schon in der Geschäftsführung, aber nicht so im operativen Geschäft. Als Juristin habe ich immer alles abgewogen und Listen mit Pros und Cons erstellt. Eberhard war ein sehr mutiger Typ und hat sehr schnell Entscheidungen getroffen. So haben wir uns sehr gut ergänzt. Mir war aber auch immer klar, was meine Aufgabe sein würde, wenn der Patriach – so nenne ich ihn mal – nicht mehr da sein würde. Eberhard war viel unterwegs, flog durch die ganze Welt und hatte ein sehr gefährliches Hobby, die Fliegerei. Da wäre es blauäuig von mir gewesen, auf so einen Moment nicht in gewisser Weise vorbereitet gewesen zu sein. Trotz des Schocks musste es am nächsten Tag auch mit der Firma weitergehen. Wir haben uns dann im engen Kreis mit Jörg und Rainer Sprick getroffen und überlegt, wie es weitergeht.
Jörg: Petra hat – schon viele Jahre vor Angela Merkel – gesagt, wenn wir alle zusammenhalten, dann schaffen wir das. Für uns alle war es natürlich ein Schock und überhaupt nicht fassbar, dass Eberhard nicht mehr da ist und nicht wiederkommt. Ich hatte ja bereits seit Anfang der 90er sporadisch für Gunsails geabreitet und 1995 hat mich Eberhard direkt nach meinem BWL-Studium als Sales-Manager eingestellt. Für mich war er deshalb mehr als ein Chef, er war mein Mentor und auch Freund. Aber ich war in alle Abläufe eingearbeitet, ich kannte alle Produzenten und konnte so auch gleich weitermachen. Wir hatten alle den festen Willen, das Lebenswerk von Eberhard erfolgreich weiterzuführen.
Zum inneren Zirkel von Gunsails zählen auch Rainer Sprick und Thorsten Heu. Wie sind unter euch die Aufgaben verteilt?
Jörg: Ja, wir drei kommen schon auf fast 100 Jahre Gunsails Rainer kümmert sich hauptsächlich um den Einkauf und die Herstellung. Thorsten betreut die Webseite und ist auch für Social Media zuständig, er ist natürlich auch auf vielen Events. Und ich bin in erster LInie für das Marketing zuständig. Aber wir können uns auch alle immer untereinander aushelfen, das ist eben in einem Familienunternehmen so.
Petra: Und nicht zu vergessen: Du hast den ersten OnlineShop für uns entwickelt.
Jörg: Das stimmt, da waren wir schon sehr früh dabei. Denn für einen Direktversender ist das enorm wichtig. Ohne einen guten Webshop und ein funktionierendes Warenwirtschaftssystem wäre das alles heute gar nicht mehr möglich.
Wie hat sich Gunsails seit dem Tod von Eberhard entwickelt?
Petra: Ich will nicht sagen, dass durch mich eine weiblichere Note in die Marke gekommen ist, aber ich hatte schon eigene Ideen. Ich war der Meinung, dass noch viel mehr Potenzial in der Marke ist. Mein Ziel war es, die Produkte noch wertiger zu machen – ohne dass es mehr Geld kostet. Auch bei den Designs habe ich mit Nils Patrick Geiselbrecht neue Wege eingeschlagen und Farben verwendet, bei denen viele sagten: Wie könnt ihr nur? Und im nächsten Jahr hatte eine der Topmarken die Farbe auch. Ich habe mich auch mehr um die Zusammenstellung des Fahrerteams gekümmert und zum Beispiel die Fotoshootings an Locations gemacht, die näher an unseren Kunden in Europa sind – es muss nicht immer Maui sein. Auch mit Renato habe ich mit der Einführung eines Computer-Designprogramms neue Wege eingeschlagen. Auch wenn er sich zu Beginn damit nicht richtig anfreunden konnte. I have to feel it with my fingers, hat er immer zu mir gesagt.
Was hat sich in den letzten Jahren noch verändert? Und was ist erhalten geblieben?
Thilo: Für mich persönlich war das Re-Branding also unser Logowechsel und Re-Design in 2018 ein bedeutender Meilenstein. Für mich hatte Gunsails ab dem Zeitpunkt die Erscheinung in der ich meine Vision verwirklichen konnte. Was geblieben ist, ist der Family Spirit, den Eberhard immer in der Firma gelebt hat. Das machen wir noch heute so, sei es in der Firma hier in Saarbrücken. Oder mit Renato und seinem Team und unseren Teamfahrern.
Wie ist generell eure Einstellung zu den Teamfahrern, was müssen sie mitbringen?
Jörg: In erster Linie müssen sie zu uns passen. Sie sollten natürlich auch gute Ergebnisse liefern, aber wir führen da keine Strichliste oder Erfolgskurven. Wichtiger ist uns einer langfristige Zusammenarbeit, und dass sie auch die Werte des Unternehmens mittragen.
Thilo: Wichtig ist aber auch, dass unser Team Budget nicht zu groß wird. Wir investieren in unsere Entwicklung und unsere Produkte und letztlich soll davon unser Kunde profitieren. Ein teurer Superstar würde einfach nicht in unsere Firmenkonzept oder Preisstrategie passen.
Gunsails hat nicht nur den Family Spirit, sondern ist ja tatsächlich auch ein reines Familienunternehmen. Und mit Thilo geht die Firma in die zweite Generation über. Freut es dich, dass Thilo diesen Weg eingeschlagen hat?
Petra: Ein klares Ja, natürlich. Thilo ist in der Surfwelt groß geworden, er war überall mit dabei. Bei Fotoshoots auf Maui, bei den Speedevents auf Fuerte und auf Messen. Er hat schon früh bei Renato in der Segelmacherei zugeschaut, hat wie sein Vater viel Interesse an Technik und tüftelt gerne. Eberhard hatte einige Patente, und Thilo hat auch brereits welche. Seit etwa 2016 ist er auch aktiv in der Firma und hat das Studium als Wirtschaftsingenieur abgeschlossen. Er ist für die Produktentwicklung zuständig. Was die grundsätzliche Ausrichtung der Firma angeht, sind wir so ziemlich einer Meinung. Es gibt natürlich auch Diskussionen und Reibereien. Aber das ist ja normal. Thilo hat viele Ideen, da kommt er schon nach Eberhard, aber er geht da mit sehr viel mehr Bedacht ran.
Thilo (lacht): Kannst du mir den Ausschnitt aus dem Interview bitte nachher schicken?
Du bist zwar in der Windsurfwelt groß geworden, Thilo. Aber du hast sportlich eine andere, erfolgreiche Vergangenheit. Da war Windsurfen nicht immer die Nummer 1.
Windsurfen war vielleicht nicht der einzige Sport, aber in meiner Jugend stets präsent. Ich habe bereits mit drei Jahren den ersten Surfkurs absolviert, und ausgehend davon hat sich meine Passion für den Wind- und Boardsport entwickelt. Man könnte sagen, es war mein Ticket in den Funsport. Seither übe ich fast jeden Boardsport aus und habe in den letzten Jahren auch das Foilen für mich entdeckt. In meiner Entwicklung ist es mir wichtig, dass ich alle Produkte, die wir verkaufen, auch selber beurteilen und testen kann. Aber ja, Snowboarden war während meines Studiums an der TU München nicht nur Sportart Nummer 1, sondern auch mein Nebenjob. Nach eigenen Wettkämpfen und Sponsorings habe ich für ein paar Jahre das Freestyle-Nationalteam gecoacht und so meine Sommerurlaube am Meer finanziert. Bei unserer Surfboardmarke KANOA ist meine Begeisterung für das Wellenreiten naheliegend. Trotzdem ist die Marke auch ein Teil der Gunsails-Unternehmensstrategie und ist eng mit meiner Entwicklung im Composite-Bereich verbunden.
War für dich immer klar, dass du ins Familienunternehmen einsteigst?
Für mich war immer klar, dass mein Platz bei Gunsails ist – und ich habe auch mein Studium zum Wirtschaftsingenieur dementsprechend ausgewählt. Von klein auf war ich Teil der Gunsails-Family, war auf vielen Messen und Events dabei und habe auch während meines Studiums bereits engen Kontakt zu unseren Mitarbeitern und Geschäftspartnern gehabt. Somit konnte ich schon vor meinem aktiven Mitwirken diverse Einblicke und Erfahrungen sammeln. Auch zu Renato hatte ich schon immer ein gutes Verhältnis und war regelmäßig in Tarifa.
Durch meine Zeit im Snowboardsport habe ich vielseitige Einblicke in eine benachbarte Industrie bekommen und konnte die Sportart aus der Perspektive von Athleten, eines Coachs und der Industrie kennenlernen. Das sind Erfahrungen, die mir heute noch sehr helfen und mir ein ganzheitliches Verständnis für die einzelnen Akteure in einem Sport und einer Industrie gegeben haben.
In welche Richtung möchtest du die Firma weiterentwickeln?
Den Weg, den ich gehen möchte, und die Richtung, in die es gehen soll, haben wir bereits seit meinem Mitwirken eingeschlagen. Ich knüpfe an die Vision meiner Mutter an, sehe Gunsails als Marke. Unsere Produkte, unser Service sollen für sich stehen, und der Mehrwert unserer Vertriebsstruktur soll auch über unseren Preis hinweg wahrgenommen werden. Direkter Kontakt und Austausch mit der Marke, direktes Kunden-Feedback für unsere Weiterentwicklung. Schnelle, unkomplizierte Handhabung aller Anliegen unserer Kunden, einfach alles aus einer Hand.
Gleichzeitig lege ich großen Wert darauf, dass wir uns breiter und diversifizierter aufstellen, so kamen zum Beispiel auch die Surfboardmarke KANOA und die neue HY-Wing und HY-Foil Kategorie zustande.
Der Direktvertrieb war und ist ein tolles Alleinstellungsmerkmal. Darauf dürfen wir uns allerdings nicht ausruhen, sondern müssen kontinuierlich an der Weiterentwicklung unserer Produkte und unserem Service arbeiten. Mir selbst ist es dabei sehr wichtig, regelmäßig Innovationen auf den Markt zu bringen, ich liebe die Herausforderung, Sachen zu hinterfragen. Sie anders, vor allem besser zu machen. Dabei ist für mich die nachhaltige Produktkonzeption zu einem Grundsatz geworden.
Windsurf-Familienunternehmen in der zweiten Generation gibt es nicht viele. Ist das Privileg oder eher Bürde für dich?
Es ist für mich ein riesiges Privileg, auf dieser Basis aufbauen zu dürfen. Und ich weiß die Vorarbeit und Hingabe meiner Familie und unseres Teams sehr zu schätzen. Trotzdem bleibt es eine große Verantwortung und ein klares Commitment, das ich jedoch beides gerne in Kauf nehme.
Mein übergeordnetes Ziel ist es, das Unternehmen zukunftsorientiert, nachhaltig und vor allem abgesichert auszurichten. Ein großer Vorteil ist dabei die Unabhängigkeit und Flexibilität, die unser Familienunternehmen mit sich bringt. Wir können unserer Vision folgen und die Dinge vorantreiben, die wir für uns und unsere Kunden am wichtigsten erachten, und müssen keinem Investor Rede und Antwort stehen. Wir müssen aber auch genauso dafür geradestehen, wenn unsere Entscheidungen mal daneben gehen.
Im Unternehmen selbst ist es unglaublich schön, zu sehen, mit welchem Engagement unsere Mitarbeiter agieren, was sicher ein großer Teil unseres Erfolges ist. Ich glaube, so eine intrinsische Motivation und Identifikation sieht man sehr selten.
Es erfordert jedoch viel Disziplin und Objektivität, bei dem meist engen freundschaftlichen oder familiären Verhältnis die klare Linie zwischen Freundschaft und Business zu ziehen. Aber auch das ist eine Fähigkeit, die wir uns zusammen mit unserem Team angeeignet haben
Ihr habt begonnen, Windsurfprodukte nachhaltiger zu produzieren. Hast du das maßgeblich vorangetrieben? Und wo geht die Reise hin?
Ja, dieser Wandel kommt von mir, und dort werden wir auch weiterhin anknüpfen. Die Herangehensweise habe ich schon lange in meiner Composite-Entwicklung im Surfboardbau verfolgt. Dort habe ich versucht, herkömmliche Materialien mit natürlichen oder recycelten Alternativen zu ersetzen. Genau diesen Ansatz übertragen wir nun Stück für Stück in unsere Windsurfprodukte. Das Re-Seal ist dabei nur der Anfang. Die nächsten Segel aus recyceltem Material sind schon fast
serienreif. Auch im Brettbau haben wir sehr interessante und vielversprechende Ansätze. Das geht zwar nicht von heute auf morgen – aber es wird kommen.
